Las personas, al igual que los animales, tienen unos patrones de conducta interiorizados que hacen que ante determinados estímulos reaccionen de una manera concreta. La diferencia entre los animales y los seres humanos es que, en el caso de los animales, estas respuestas automáticas son innatas mientras que, el ser humano, las va aprendiendo. Normalmente estos patrones son muy útiles, ya que gracias a ellos respondemos siempre de la manera correcta ante unas situaciones determinadas. Sin embargo, no es tan difícil confundir a las personas para que actúen según estos patrones en situaciones que no lo requieren.

La persuasión se basa precisamente en eso. Aprovecha algunos de estos patrones de conducta para influir en el comportamiento de un individuo. Cabe destacar los seis principios de la persuasión del psicólogo estadounidense Robert B. Cialdini que son: reciprocidad (las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados ellos), aprobación social (las personas tienden a acomodarse a la opinión mayoritaria), compromiso y consistencia (las personas están más dispuestas a aceptar algo si la propuesta se corresponde con las afirmaciones que ellas mismas han hecho delante de la persona que se las ofrece), simpatía (las personas tienden a dejarse influir por personas que les agradan), autoridad (el poder de persuasión de una persona aumenta si es especialista en una materia concreta) y escasez (un recurso es considerado más valioso si es escaso o difícil de conseguir).

El presente estudio se centra en este último principio. La ley de la escasez es muy utilizada en la publicidad. A través de mensajes como: “Últimas unidades”, “Oferta limitada, solo hasta el 25 de abril” o “Compra antes de que se agote”, se intenta convencer a los consumidores de que quieren y necesitan un determinado producto. Este fenómeno se lleva estudiando desde hace mucho tiempo y se han realizado numerosos estudios él. Esta investigación se basa en el estudio realizado en el año 1975 por Worchel, Lee y Adewole. A los participantes se les mostraban dos tarros con galletas. En un tarro había diez galletas y en el otro, dos. Cabe destacar que tanto los tarros como las galletas eran exactamente iguales. Los participantes tenían que probar una galleta de cada tarro e indicar cuál era de mejor calidad. Las galletas del tarro donde había menos, recibían una valoración más alta que las galletas del otro tarro. Posteriormente se realizó otra variante de ese mismo experimento. Se colocaban dos tarros con la misma cantidad de galletas, pero antes de que el participante probara las galletas, uno de los tarros era sustituido por otro con solo dos galletas. De esta manera se volvía a tener un tarro con diez galletas y otro con dos. En este caso, las galletas del tarro donde había menos recibieron una valoración mucho más alta que en el primer experimento. De ahí se ha podido deducir que la escasez reciente de un bien motiva más que una escasez constante o ya conocida.

El propósito de este estudio es recrear la investigación descrita anteriormente para ver cómo reaccionan los niños de Primaria ante un recurso escaso.

Los participantes del estudio fueron los niños de 1º y 2º de Primaria del colegio

San José de La Alberca de las Torres. El número total de niños que han participado era 46 (23 niños y 23 niñas). De 1º de Primaria participaron 13 niñas y 11 niños, en total 24. De 2º de Primaria participaron 10 niñas y 12 niños, 22 en total. Las edades de todos los participantes estaban comprendidas entre los 6 y los 7 años.

En un principio se iban a utilizar los mismos materiales que en el estudio original, es decir, galletas. Sin embargo, por razones legales, no ha sido posible realizar el experimento con ningún tipo de comida. Por eso las galletas han sido sustituidas por pegatinas de animales (elefantes y tortugas).

Para comprobar si las hipótesis de trabajo eran ciertas se realizaron dos experimentos con niños de 1º y 2º de Primaria del CEIP San José de La Alberca.

Antes de empezar el experimento se les explicaba a los niños que iban a hacer un juego. Tenían que ir entrando a la sala de usos múltiples del centro de uno en uno, en orden alfabético y una vez dentro veían una mesa con pegatinas. Al niño que se encontraba en la sala se le pedía que escogiese de todas las pegatinas que veía en la mesa, la que más le gustase. Antes de que el niño abandonara la sala con la pegatina que había escogido, se le recordaba que era muy importante que no enseñar a sus compañeros la pegatina que había escogido, ya que esto podría afectar a los demás participantes a la hora de elegir ellos su pegatina. Cuando salía un niño, y antes de que entrara el siguiente, se reponía la pegatina que se había llevado el niño para que siempre hubiera el mismo número de pegatinas sobre la mesa.

En la primera variante del experimento se utilizaron pegatinas de elefantes. A los niños de 1º de Primaria se les mostró diez pegatinas de elefante azul y dos de elefante gris. Con los niños de 2º se hizo al revés. Ellos sobre la mesa tenían diez pegatinas de elefante gris y dos de elefante azul. Este cambio se realizó, ya que podía darse el caso de que los niños se fijaran más en el dibujo del animal que en la cantidad de cada tipo de pegatina.

A continuación se realizó la segunda variante del experimento con pegatinas de tortugas. En este caso, cuando el niño entraba a la sala tenía delante la misma cantidad de pegatinas de ambos tipos. Antes de que eligiera una pegatina, se le decía que algunas de las pegatinas que se encontraban en la mesa se necesitaban para dárselas a niños de otro colegio. Se quitaban ocho de las pegatinas de un tipo, de manera que volvían a tener diez pegatinas de un tipo y dos del otro.

A los niños de 1º se les quitaron pegatinas de tortuga verde claro y a los de 2º se les quitaron pegatinas de tortuga verde oscuro. De esta manera volvían a tener diez pegatinas de un tipo y dos de otro.

Tras la realización de ambos experimentos se obtuvieron los siguientes resultados:

Los resultados muestran una clara tendencia por parte de los niños a escoger el tipo de pegatina más escaso. En 1º de Primaria un 62,5% del total de los niños ha escogido el tipo de pegatina más escaso. En el segundo experimento este porcentaje asciende al 83,3%. En 2º de Primaria pasa lo mismo, aunque la diferencia entre los dos experimentos es mucho menos (asciende del 63,64% al 68,18%). En el total de ambos cursos se tiene que el 63,04% prefiere el tipo de pegatina menos numeroso. Este porcentaje asciende a 76,09% en el segundo experimento. De esto se deduce que la escasez reciente motiva más que una escasez constante o ya conocida, como la del primer experimento.

Las conclusiones, en relación a los objetivos, son las siguientes: